CRM dla sprzedaży: pipeline, prognozowanie i dyscyplina follow-up

Etapy takie jak "skontaktowano", "zainteresowany" czy "w trakcie rozmów" są bezużyteczne dla prognozowania, ponieważ ich zmiana zależy od optymizmu handlowca. Każdy etap musi posiadać weryfikowalne kryterium wyjścia.

• Zakwalifikowany - potwierdzono budżet, decydenta i termin wdrożenia.
• Oferta wysłana - dokument został dostarczony, z konkretną datą i wartością.
• Negocjacje - klient odpowiedział i omówiono cenę lub warunki umowy.
• Deklaracja zakupu - istnieje uzgodniona data podpisania kontraktu.

Prognoza ważona jest obliczana automatycznie na podstawie wartości szans sprzedaży i prawdopodobieństwa przypisanego do etapu. O jej wiarygodności decyduje higiena danych: szanse z przeterminowaną datą zamknięcia są flagowane, a te bez ostatnich aktywności - wykluczane z twardej prognozy.

Adopcja systemu rośnie, gdy wymaga on od użytkownika mniej, niż sam mu oferuje.

• Dane firmy pobierane automatycznie z bazy GUS po numerze NIP.
• Oferta generowana z cennika systemowego, a nie tworzona od zera w Wordzie.
• Notatka z wizyty dyktowana głosowo i automatycznie transkrybowana.
• Zadania follow-up tworzone przez system, a nie ręcznie przez handlowca.