CRM fuer den Vertrieb: Pipeline, Forecast und Follow-up-Disziplin

Statusangaben wie -kontaktiert-, -interessiert- oder -in Gesprächen- sind für Forecasts wertlos, da sie auf der subjektiven Einschätzung des Vertrieblers beruhen. Jede Phase benötigt verifizierbare Kriterien.

• Qualifiziert - Budget, Entscheider und Zeitrahmen sind bestätigt.
• Angebot versendet - Das Angebot liegt dem Kunden mit Datum und Wert vor.
• Verhandlung - Der Kunde hat reagiert, Preis oder Konditionen werden diskutiert.
• Verbale Zusage - Ein konkretes Datum für die Vertragsunterzeichnung steht fest.

Der gewichtete Forecast wird automatisch aus dem Wert der Verkaufschance und der Wahrscheinlichkeit der Phase berechnet. Die Glaubwürdigkeit steht und fällt mit der Datenhygiene: Verkaufschancen mit abgelaufenem Abschlussdatum werden markiert, solche ohne aktuelle Aktivität werden vom Forecast ausgeschlossen.

Die Akzeptanz steigt, wenn das System dem Nutzer mehr Zeit schenkt, als es für die Dateneingabe fordert.

• Unternehmensdaten werden automatisch via Handelsregister-Schnittstelle vervollständigt.
• Angebote werden direkt aus dem Produktkatalog generiert, statt sie manuell zu tippen.
• Besuchsnotizen werden per Sprache diktiert und automatisch transkribiert.
• Follow-up-Aufgaben werden vom System vorgeschlagen, nicht vom Mitarbeiter.