Ποιο CRM για διανομή: τα κριτήρια που μετράνε, όχι οι γενικές κατατάξεις

Σε μια εταιρεία διανομής, το CRM αγγίζει καθημερινά το απόθεμα, την τιμή και τον όρο πληρωμής. Κάθε σύστημα που δεν τα βλέπει σε πραγματικό χρόνο παράγει λάθος παραγγελίες.

• Διαθέσιμο απόθεμα ανά αποθήκη, τη στιγμή της παραγγελίας, όχι εισαγμένο τη νύχτα.
• Τιμοκατάλογοι ανά πελάτη, κατηγορία, όγκο και περίοδο, με όρια έκπτωσης και έγκριση.
• Πιστωτικό όριο και ληξιπρόθεσμο υπόλοιπο ορατά στον πωλητή πριν στείλει την παραγγελία.
• Πραγματική λειτουργία offline στο τηλέφωνο: η παραγγελία αποθηκεύεται στο κατάστημα και συγχρονίζεται όταν υπάρξει σήμα.
• Αμφίδρομος συγχρονισμός με το ERP, όχι απλή εξαγωγή CSV.

Τα προβλήματα εμφανίζονται σπάνια στο module του pipeline. Εμφανίζονται στο όριο ανάμεσα σε CRM, ERP και αλυσίδα λιανικής: παραγγελίες που καταχωρίζονται δύο φορές, διαφορετικές τιμές στο τιμολόγιο σε σχέση με την προσφορά, δελτία αποστολής που δεν φτάνουν εγκαίρως, ποινές OTIF.

• Η παραγγελία του πωλητή ξανακαταχωρίζεται χειροκίνητα στο ERP από το back-office.
• Εκπτώσεις πάνω από τον τιμοκατάλογο, που ανακαλύπτονται μόλις στο κλείσιμο του μήνα.
• Παραγγελίες EDI από αλυσίδες λιανικής που επεξεργάζονται χωριστά από τις υπόλοιπες πωλήσεις.
• Η έλλειψη μιας ενιαίας εικόνας ανά πελάτη: πωλήσεις, υπόλοιπο, παραδόσεις, παράπονα.

Ένα demo προετοιμασμένο από τον προμηθευτή δείχνει ό,τι λειτουργεί καλά. Ζητήστε του να δουλέψει στις δικές σας περιπτώσεις. Αν ένα σημείο δεν μπορεί να δειχθεί ζωντανά, σημειώστε το ως κίνδυνο.

• Μια παραγγελία που παίρνει ο πωλητής χωρίς σήμα και συγχρονίζεται μετά, με το απόθεμα ελεγμένο κατά την καταχώριση.
• Η τιμή ενός πελάτη με ειδικό τιμοκατάλογο, έκπτωση όγκου και έγκριση πάνω από το όριο.
• Υπέρβαση πιστωτικού ορίου: τι βλέπει ο πωλητής και ποιος αποδεσμεύει την παραγγελία.
• Η παραγγελία που φτάνει στο ERP σας, χωρίς επανακαταχώριση, με τον ίδιο αριθμό και τις ίδιες γραμμές.
• Μια παραγγελία EDI από αλυσίδα λιανικής, στην ίδια καρτέλα πελάτη με τις παραγγελίες από το πεδίο.
• Το απόθεμα σε πολλές αποθήκες και η δέσμευσή του με την επιβεβαίωση της παραγγελίας.
• Το τιμολόγιο που εκδίδεται και αποστέλλεται στο e-Factura, με την κατάσταση που επιστρέφει από το SPV.
• Η παράδοση: AWB στον courier και, όπου χρειάζεται, e-Transport με κωδικό UIT.
• Η αναφορά πωλήσεων ανά πωλητή και ανά πελάτη, χωρίς εξαγωγή σε Excel.
• Τι γίνεται με μια παραγγελία αν το ERP δεν είναι διαθέσιμο για μία ώρα.

Η τιμή ανά χρήστη είναι μόνο ένα μέρος. Για σωστή σύγκριση, αθροίστε σε τρία χρόνια: τις άδειες για όλους τους χρήστες (πωλητές, back-office, διοίκηση), την υλοποίηση, τη διασύνδεση με το ERP και ποιος τη συντηρεί, τα modules που πληρώνονται χωριστά (αποθήκη, portal B2B, EDI) και τον χρόνο της ομάδας σας στο έργο. Έπειτα βάλτε στη ζυγαριά το σημερινό κόστος: παραγγελίες που πληκτρολογούνται δύο φορές, εκπτώσεις πάνω από τον τιμοκατάλογο και ποινές από τις αλυσίδες λιανικής.

Οι αόριστες απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις λένε περισσότερα από οποιαδήποτε παρουσίαση.

• Ποια ERP έχετε ήδη διασυνδέσει και με πόσους πελάτες λειτουργεί κάθε διασύνδεση;
• Ποιος διορθώνει τη διασύνδεση όταν το ERP λαμβάνει ενημέρωση;
• Τι περιλαμβάνεται στην τιμή και τι πληρώνεται χωριστά μετά το go-live;
• Πόσο διαρκεί ένα πιλοτικό με μια ομάδα πωλητών και πώς μετράμε αν πέτυχε;
• Πώς βγαίνω από τη σύμβαση και σε ποια μορφή λαμβάνω τα δεδομένα;

Αν πουλάτε χωρίς πωλητές πεδίου, χωρίς απόθεμα σε πολλές αποθήκες και χωρίς πελάτες από τη λιανική, ένα γενικό CRM πωλήσεων καλύπτει την ανάγκη με μικρότερο κόστος. Τα παραπάνω κριτήρια αρχίζουν να μετράνε από την πρώτη ομάδα πωλητών και από την πρώτη αλυσίδα λιανικής.

Δείτε την εκδοχή για μικρές ομάδες

Το CRMconnect λειτουργεί εγγενώς τα modules πωλήσεων, παραγγελιών, αποθεμάτων, portal B2B και EDI, στην ίδια βάση δεδομένων, και συγχρονίζεται με το υπάρχον ERP (WinMentor, Saga, SeniorERP, Charisma και άλλα). Ο πωλητής δουλεύει σε πραγματικό απόθεμα και τιμή, η παραγγελία καταχωρίζεται μία φορά, και το ERP λαμβάνει το ολοκληρωμένο παραστατικό. Το λογιστικό ledger μένει στο ERP.