CRM για πωλήσεις: pipeline, πρόβλεψη και πειθαρχία στο follow-up

Στάδια όπως "επικοινωνήσαμε", "ενδιαφέρεται", "σε συζητήσεις" είναι άχρηστα για την πρόβλεψη, επειδή η προώθηση εξαρτάται από την αισιοδοξία του πωλητή. Κάθε στάδιο χρειάζεται ένα επαληθεύσιμο κριτήριο.

• Αξιολογημένη: έχουν επιβεβαιωθεί προϋπολογισμός, υπεύθυνος απόφασης και χρονοδιάγραμμα.
• Προσφορά απεσταλμένη: η προσφορά έφυγε, με ημερομηνία και αξία.
• Διαπραγμάτευση: ο πελάτης απάντησε και συζητήθηκαν τιμή ή όροι.
• Προφορική δέσμευση: υπάρχει συμφωνημένη ημερομηνία υπογραφής.

Η σταθμισμένη πρόβλεψη υπολογίζεται αυτόματα από την αξία των ευκαιριών και την πιθανότητα του σταδίου. Αυτό που την κάνει αξιόπιστη είναι η υγιεινή των δεδομένων: οι ευκαιρίες με ημερομηνία κλεισίματος που έχει περάσει επισημαίνονται, και όσες δεν έχουν πρόσφατη δραστηριότητα εξαιρούνται από τη δεσμευτική πρόβλεψη.

Η υιοθέτηση αυξάνεται όταν το σύστημα ζητά λιγότερα από όσα δίνει.

• Στοιχεία εταιρείας που συμπληρώνονται αυτόματα με βάση τον CUI.
• Προσφορά που παράγεται από τον κατάλογο ειδών, όχι γραμμένη από το μηδέν.
• Σημείωση επίσκεψης με υπαγόρευση, που μεταγράφεται αυτόματα.
• Εργασίες follow-up που δημιουργεί το σύστημα, όχι ο πωλητής.